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ESTRATEGIAS

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La fórmula secreta de los comandos de ventas Task Force: E=[(O.A2)(P.F)]M

Por
Cuatro manos con piezas encajables de un rompezabezas.

Ahora más que nunca las empresas necesitan verdaderos equipos de élite comercial para alcanzar sus objetivos. Comandos de venta denominados Task Force –un concepto derivado originariamente de las fuerzas operativas militares de la Armada de Estados Unidos–, lo cual significa un grupo de agentes comerciales de entre 3 y 5 personas, bajo la dirección de un jefe de equipo, preparados especialmente para cumplir una misión comercial determinada y con una capacidad de respuesta inmediata y directa en entornos cambiantes como los presentes.

 

En la actualidad, los comandos de venta Task Force se suelen contratar externamente por un período de tiempo determinado, justamente para que puedan cumplir una acción operativa comercial concreta. ¿Quién no quisiera tener una unidad Task Force en su empresa, cierto? No obstante, veamos cuál es la fórmula secreta de los miembros de estos comandos de ventas.

 

E=[(O.A2)(P.F)]M

A grandes rasgos, podemos decir que la fórmula del éxito (E) de un agente comercial Task Force es igual a definir los objetivos (O) y pasarlos a la acción (A) comercial ahora (A), por el producto de una actitud persistente (P) y flexible (F) elevado a la motivación (M). Pero veamos los componentes de la formulación por separado:

 

1. Objetivo.
El primer paso, sin lugar a dudas, es definir y tener claros los objetivos de ventas diarios a conseguir. Como vemos en este punto, la dirección por objetivos es a muy corto plazo, casi de naturaleza inmediata, hecho que comporta que el nivel de rotación entre los agentes comerciales que aspiran a formar parte de un comando de ventas Task Force sea muy alto, no llegando a superar los 3 días laborales para quienes no alcanzan sus objetivos de ventas, pues se trata de la selección de los mejores.

 

2. Acción. El segundo paso, una vez que tenemos claro los objetivos, es pasar a la acción comercial que nos permita lograrlos. En este punto, el miembro del comando de ventas no solo ya conoce el 100 por 100 del producto o servicio a vender, sino que tiene un conocimiento pleno de las técnicas de venta a utilizar: metodología de captación de la atención del cliente potencial, de despertar el interés por el producto o servicio, de generar deseo por adquirirlo, y del proceso de cierre de la operación en caliente.

 

3. Ahora. Una acción, a su vez, que no se puede postergar en el tiempo. Sino que se trata de una acción inmediata y constante que nos permite rentabilizar al máximo, ahora, la jornada de trabajo, y más aún en un entorno como es la calle donde los flujos de personas oscilan dependiendo de las franjas horarias del día. En este sentido, como las jornadas de trabajo de los comandos de ventas Task Force suelen ser de media jornada, dada su intensidad, la concentración y entrega en el trabajo es un factor clave para conseguir con éxito las misiones comerciales encomendadas.

 

4. Persistencia. Pero junto a la acción, debe destacarse la actitud firme de persistencia frente a las continuas negativas (unas más amables y educadas que otras) que un agente comercial Task Force se encuentra en la calle, pues todo miembro de un comando de ventas sabe que la persistencia genera visitas/paradas de clientes potenciales, y éstas –desde un punto de vista puramente estadístico–, nos conducen al cierre de ventas y por tanto a la consecución de los objetivos. En este punto, juega un papel muy importante la autogestión emocional del agente comercial, una actitud frente a las negativas y una habilidad de gestión emocional interna que representan el 55 por ciento de éxito en toda operación comercial.

 

5. Flexibilidad. Por otro lado, la otra cara de la moneda que complementa la persistencia es la actitud de la flexibilidad, que nos permite desarrollar no solo la capacidad empática con nuestro cliente potencial, sino también de adaptar nuestro argumentario de venta frente a las posibles objeciones que nos podamos encontrar, con el objetivo de llegar a despertar el deseo y la conciencia de la necesidad por adquirir nuestro producto o servicio. Una actitud de flexibilidad que, por otro lado, sin aptitudes pedagógicas (explicación vs. información), riqueza argumental (conversación vs. monólogo) y pleno convencimiento de las bondades de lo que vendemos, no es posible.

 

6. Motivación.
Y por último, tenemos la motivación. Un compuesto de la fórmula imprescindible para generar el movimiento necesario que nos conduzca al éxito de nuestra misión comercial. Pues sin motivación no hay flexibilidad, ni persistencia o acción. Asimismo, la motivación no es más que el reflejo del estado de ánimo de una autoestima sana que contagia fiabilidad y entusiasmo a nuestros clientes, a su vez que retroalimenta nuestra autoestima. No obstante, todo agente de un comando de ventas Task Force sabe que la motivación debe trabajarse cada día, pues ésta se adquiere y mantiene con práctica hasta convertirse en un hábito en nuestras vidas, pero que a su vez no hay hábito sin práctica, ni práctica sin disciplina personal.

 

Como hemos visto al desgranar los diferentes compuestos de la fórmula secreta de los comandos de ventas Task Force, su éxito radica en un 57% de actitudes (Ahora en la acción, Persistencia, Flexibilidad y Motivación) y un 43% de aptitudes (Objetivos, Acción y Flexibilidad). En otras palabras, si un agente comercial no tiene actitud de comando operativo de ventas, no es un candidato válido para pertenecer a un Task Force. (Otra cosa es la variable retributiva que, como dijo el político franco-británico Sir James Goldsmith, y nos recordaba en clase mi profesor de hacienda pública: “si pagas cacahuetes, tendrás monos”. Aunque lo cierto es que hoy en día –en un mundo marcado por las desigualdades sociales–, los cacahuetes son un lujo).

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