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ESTRATEGIAS

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Cómo vender al usuario omnicanal

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Conectores de internet de diversos colores en torno a una esfera azul donde aparece la palabra ‘customer’.

Con un cliente cada vez más exigente, que compara más en Internet, hace compras más racionales, y tiene más oferta donde escoger que nunca, no les queda otra a las empresas que ponerse al día y buscar rápidamente motivos potentes por los cuales el usuario tiene que ir a su negocio o página web a comprar y no a otro sitio.

 

Esto no solo obliga a empresarios, comerciantes y emprendedores a buscar ventajas competitivas, sino también a garantizar la experiencia de compra única y corporativa en todos los canales de venta que la empresa pueda tener. Y es que este usuario del que hablo es omnicanal, es decir, puede haber conocido a la organización a través de un blog, ir a la tienda física y hacer el pedido a través del e-commerce.

 

Esa experiencia de compra costumer experience está basada en generar una identidad corporativa y experiencias únicas que hagan que el cliente quiera comprar en esa empresa y no en el negocio de otro. Un ejemplo podría estar en la tendencia a valorar lo bio, lo de proximidad, una alimentación más sana, a comprar en empresas que de verdad hacen responsabilidad social empresarial y cuidan a sus partners, empleados y medio ambiente. Pero, con un consumidor cada vez más escéptico de las webs corporativas, tienen que ser empresas que realmente lo hagan de corazón y no por hacer marketing y buena publicidad.

 

Cómo deben ser los nuevos vendedores

En un mercado tan saturado de ofertas como la actual con un cliente más exigente, infiel y con más recursos para comparar precios sin salir de su casa, la figura del vendedor recobra la importancia debida.

 

El perfil del vendedor de 2017 no tiene nada que ver con el de hace 20 años. Más que un vendedor es un asesor, un partner que ayuda a su cliente a crecer. Un vendedor profesionalizado, que conoce herramientas tecnológicas, que hace una venta consultiva, que va más allá de la descripción de las características del producto y que tiene la habilidad de defender el precio cuando no presenta la oferta más económica.

 

Hablamos de un vendedor que, además de conocer el producto, el mercado y el competidor, hace uso de las herramientas de la inteligencia emocional. Sabe escuchar, empatizar, hacer uso de la comunicación no verbal y es tolerante a la frustración, ya que suele automotivarse detrás de cada “NO”.

 

Como dicen en el libro: Lo que NO te cuentan en los libros de Ventas (Ed.Alienta), el buen vendedor no es el que sabe más del producto, sino el que sabe generar confianza y gestionarse mejor internamente. El conocimiento del producto y del mercado, hoy en día, se presupone.

 

Cómo mejorar las ventas

Ante este panorama, deben ponerse en juego nuevas fórmulas para incentivar las ventas. Existen 3 líneas de actuación básicas para incrementar las ventas:

 

1) Aumentar los clientes que nos compran.

2) Aumentar el precio/medio facturación (o rentabilidad) por cliente.

3) Evitar perder clientes o que sea el mínimo posible.

 

Ni que decir cabe que la regla 1) suele ser la más costosa y difícil, sobre todo en mercados maduros.

 

1) Ten un equipo comercial bien formado y profesional. Ahora más que nunca se requieren vendedores asesores profesionales, bien organizados, que saben gestionar bien su tiempo y dar valor añadido a la venta.

 

2) Eficacia versus Eficiencia: hay que conseguir los objetivos con menos recursos. (Menos personal, menos recursos económicos, peor panorama económico, etc.). Nuevas maneras de gestionarse el tiempo son claves para poder facturar más. En realidad, vendemos más en función de en qué clientes hemos decidido invertir o desinvertir nuestro tiempo.

 

3) Busca valores añadidos: un mercado muy sensible al precio (normalmente, depende del sector y el target) obliga a buscar valores añadidos para que la venta no solo sea una comparativa de precios por parte del cliente.

 

4) Busca nuevos mercados geográficos: no es la solución para muchas empresas que no son competitivas en el extranjero por su modelo de negocio, pero ni que decir cabe que cuando no hay demanda nacional hay que buscarla fuera.

 

5) Busca nuevos targets: un ejemplo de ello fue el champú Jonhson&Jonhson cuando publicitó el uso de su champú por primera vez en una bañera y usando el champú la madre y el bebé. Se le invitaba a la madre que lo usara, que también ella le podría dar uso. El producto técnicamente no cambió pero aumentaron las ventas al ampliar el target.

 

6) Busca nuevos canales de venta: observe una ferretería o una farmacia y compárela con la ferretería o farmacia de hace 20 años. Estimulemos la creatividad, en qué canales más podría verse expuesto nuestro producto y en el caso de un servicio cómo más podría llegar a mi target-group.

 

7) Cooperación. La cooperación empresarial con el o los partners adecuados nos puede hacer crecer sin invertir muchos recursos económicos. En España aún no tenemos tanta mentalidad cooperadora como en otros países, pero empieza a emerger con fuerza.

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